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    3. 凍品經銷商如何打造自己的鐵桶江山?

      http://www.adobe-flashlite.com/market/ 2018/8/2 11:04:39 瀏覽次數:554 信息分類:食品批發市場 編輯:小川
      隨著市場的白日化競爭,產品同質化趨于嚴重、產品利潤越來越低,人員、配送、維護費用越來越高的境況,經銷商面臨空前的窘迫。但是經銷商這個環節又不可能被淘汰,記得2010年,馬云與王石曾打賭,互聯網有可能代替實體店,但是筆者認為這是永遠不可能的。

      隨著市場的白日化競爭,產品同質化趨于嚴重、產品利潤越來越低,人員、配送、維護費用越來越高的境況,經銷商面臨空前的窘迫。但是經銷商這個環節又不可能被淘汰,記得2010年,馬云與王石曾打賭,互聯網有可能代替實體店,但是筆者認為這是永遠不可能的。兩者只可能齊頭并進,相輔相成,既相互競爭,又相互互補,達到共同發展。因為經銷商從廣義上面來說,是屬于營銷4P中重要的組成環節,扮演著重要的作用。那經銷商在現有的環境中究竟如何才能做強做大的,未來的發展方向是什么?

      未來的經銷商,一定是資源整合能力較強的經銷商才有可能做強做大,你的整合能力有多強,你的未來就有多強大。一個沒有整合觀念的經銷商、一個沒有整合能力的經銷商一定做不大。

      那究竟該整合什么?怎么整合?一個的經銷商一定是能夠整合廠家資源、市場資源、渠道資源。

      什么叫整合廠家的資源,一個經銷商要做強做大,一定要取得廠家資源的支持,并且能夠有效的利用,尤其是有一定實力廠家的資源。一個市場要做強做大,廠家一定會投人、投資金、投宣傳、投促銷力度。筆者在江蘇出差的時候遇到一個做商超、渠道相當厲害的經銷商,當時筆者還在招商階段,筆者把廠家的優勢有人員投入亮給商家之后,沒有想到該商家并不領情,反而問了一句:“如果市場也要你們廠家來開發,那要我們經銷商做什么?我需要的是,你投兩個業務員的話,你把費用算出來,直接把費用補給我,讓我們公司來運營,我們保證把你所要的銷量完成!边@個就是經銷商如何去整合廠家的資源,每個廠家在每個市場一般情況下都有人員投入,問題的核心是你能不能把廠家的人納為自己所有,且還可以合理的規劃,身兼多職且又便于管理。

      其次有實力的廠家資金方面相對而言都比較強勢,作為經銷商,如何去套用廠家的資源市場同樣關鍵。每個經銷商因為經銷商的品牌比較多,每個廠家都希望壓貨,但是廠家真正的原因并不希望壓貨,更希望經銷商能夠高度重視廠家的產品,在這樣的情況下,只要經銷商重視起來廠家的產品,一般情況下,廠家都會給予大力的支持。我們湖南的一個經銷商就應用得很到位,他拿出一個方案,讓廠家支持他30萬的鋪底,他自己也拿出60萬的資金,讓下面的分銷客戶,只要愿意拿出5萬塊錢來運作市場的客戶,經銷商都愿意鋪底兩萬。這樣的話,廠家、商家出貨90萬,但是能套用到市場上225萬的資金,廠家、商家、分銷商共計投入315萬的資金來運作市場,從經銷商的情況來看,總的才投入60萬,廠家來講也就投入30萬,廠商接受起來都比較容易,經銷商一般庫存都比較大,甚至積壓的資金都不止60萬。因此經銷商一定要有整合廠家、商家、市場資金的概念、思路與能力。

      其三作為經銷商,一定要有整合市場渠道資源的能力,每個以地級市為單位的經銷商,要想把所轄區域的渠道都能輻射,那是不可能的。做商超的需要構建獨特的商超運作體系、專門供工廠的客戶有自己獨特的供貨模式,涉及利益眾多、關系復雜。專門供餐飲的需要足夠的資金實力,一般的大型餐飲都是月結算,周期較長,資金壓力較大,做流通的需要有的配送力、資金實力、業務團隊等等。那么作為經銷商拿到一個有實力的產品作為經銷,怎么樣利用各種渠道把該品牌在該區域做強做大至關重要。沒錢,能不能把下游客戶的錢變為自己的錢,能不能把下游商家的配送車輛變為自己的配送車輛,能不能把做各類渠道的經銷商的業務員變為自己的業務員為重要。要做到這些很難,但是做到了這樣的經銷商也就做大了。

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